Afin de développer et d’affiner votre propre positionnement, il est important de comprendre le positionnement de vos concurrents. Le but de cet article est de vous fournir des outils pratiques pour analyser vos concurrents.
Quel est Analyse des concurrents?
Analyse de la concurrence est l’examen systématique des stratégies des concurrents, les offres de services, forces et faiblesses. Idéalement, nous aimerions avoir les mêmes informations sur les concurrents que nous avons sur nos propres agences. De toute évidence, cette condition idéale n’existera jamais. Il est surprenant, cependant, la quantité d’informations sur les concurrents est disponible si l’on prend le temps et l’effort de creuser pour elle. Un examen détaillé des concurrents vous aidera à identifier les menaces potentielles pour votre entreprise et des possibilités de différenciation.
Cartes de positionnement concurrent
Une technique utile utilisées dans l’analyse des concurrents est appelée cartographie concurrent. Une carte est tout simplement un représentant graphique du positionnement des concurrents relative le long de deux ou plusieurs dimensions. Les dimensions doivent être les attributs qui vous permettent de faire des distinctions significatives entre les concurrents. En général, ces attributs doivent refléter la manière dont les clients perçoivent les distinctions entre les agences concurrentes. Attributs d’importance pour les voyageurs de loisirs lors de la sélection d’une agence de voyage, par exemple, pourrait inclure l’emplacement, la connaissance de destination agent, gamme de forfaits vacances offerts, prix, heures d’affaires, des conditions de crédit, et un parking.
Concurrent de cartographie est un outil utile pour résumer l’information sur les concurrents et de l’afficher dans une manière qui facilite la compréhension et la prise de décision. Il peut aider à répondre à des questions telles que: «Pourquoi suis-je perdre des clients à l’agence dans la rue? » ou « Quels nouveaux services ou produits pourrais-je offrir qui ne sont actuellement offerts par un concurrent? »
Quelles informations recueillez-vous?
En décidant quels renseignements à recueillir, vous rappeler les raisons d’entreprendre l’exercice, en premier lieu. Vous voulez comprendre le positionnement de vos concurrents, leurs stratégies, capacités, ressources, forces et faiblesses. Une compréhension de l’action de vos concurrents passé (stratégies) combinée avec la connaissance de leurs capacités vous aide à prévoir la future stratégie et d’action. Ces enseignements sont précieux pour identifier les menaces et les opportunités dans votre marché et dans la formulation de vos propres stratégies.
Voici une liste de contrôle de l’information de base, vous devriez avoir sur vos concurrents. Accumuler ces informations au fil du temps vous permettra de mettre sur pied un tableau complet de la situation d’un concurrent.
Sources d’informations sur la concurrence
• Internet (Google, etc)
• Les publications commerciales
• Les journaux locaux
• Les fournisseurs (par exemple, avion, hôtel représentants voiture,)
• Les clients (et les clients des concurrents)
• Employés
Les publications commerciales et les journaux sont d’excellentes sources d’information continue. Vous devriez prendre l’habitude de faire régulièrement des articles sur clip, ou citation de, concurrents. Des bribes d’informations qui, par eux-mêmes qui, par eux-mêmes, ne semblent pas significatifs, peut fournir des indices importants sur les philosophies des concurrents, stratégies et plans lorsqu’ils sont analysés comme un tout.
Représentants des compagnies aériennes ont une excellente connaissance générale de la concurrence qu’ils se partagent souvent, à condition que ce partage ne violent pas les exigences de confidentialité.
Les clients peuvent vous fournir des renseignements utiles sur le marché tels que quel concurrent offre dans les propositions. Même un concurrent clients va vous parler, si vous les approchez, au motif que vous voulez comprendre ce que les services qu’ils reçoivent actuellement, de sorte que vous pourriez offrir des services plus ou mieux. Les clients sont votre meilleure source d’information pour déterminer le positionnement, à la fois actuelle vôtre et vos concurrents.
Les employés sont une source souvent négligée de l’information. Certains de vos employés ont travaillé pour des concurrents à un moment ou un autre. Il n’est pas contraire à l’éthique pour discuter de ses concurrents avec ses employés, à condition qu’ils se sentent à l’aise. De plus, n’oubliez pas vos vendeurs, ils sont exposés à la concurrence tous les jours.
Gearing Up pour Analyse des concurrents
Analyse de la concurrence est une tâche permanente qui exige une certaine discipline interne. La première fois par la demande le plus d’efforts. Après que le maintien de fichiers concurrent est relativement indolore. Voici quelques conseils pour l’analyse des concurrents « systématiser ».
Faire un responsable-Place de responsabilité pour les concurrents de suivi avec un lieutenant de confiance ou de prendre vous-même. Assurez-vous que la personne responsable rend la fonction d’une routine régulière.
Développer un réseau de renseignement-Cultiver des contacts qui peuvent vous fournir des informations dont ils lisent ou entendent. Si nécessaire, envisager d’utiliser un service de coupures.
Conserver les fichiers-sons évidentes, mais elle est souvent négligée. La vraie valeur d’un système d’information sur les concurrents apparaîtront après un volume important de données a été accumulé.
Liste de contrôle concurrent
MENSURATIONS
• Taille ($, l’emplacement, les employés)
• Part de marché et la croissance
• Composition des activités (commercial / de détail)
• mix client (grands comptes, les comptes de petite taille)
• Les consortiums d’affiliation
Affiliation Carrier •
• Appropriation (privé / public, famille / entreprise)
• d’années en affaires
• Nombre de points de vente
PRODUITS / SERVICES
• Site Web
• Gamme (large vs étroites, en général vs spécialisé)
Segments de clientèle desservie •
• « Marque » image
• Tarification
MARKETING ET VENTE
• Publicité (médias, la fréquence, le contenu / l’accent, les dépenses
• Les propositions, de matériel promotionnel
• La force de vente (combien, comment bon)
• les vendeurs préférés
Clientèle cible • / segments de marché
• Les récents ajouts nouveau compte / pertes
RESSOURCES HUMAINES
• Nombre d’employés
• Niveau d’expertise
• Chiffre d’affaires
• Rémunération / systèmes d’incitation
• Programmes de formation
• Productivité
• Recruter des politiques / pratiques
SOLIDITÉ FINANCIÈRE
• Rentabilité
• Accès au financement
• Plus de la position
• Coût de l’opération
ORGANISATION
• les relations structure et les rapports
• Gestion des compétences, l’expérience, la profondeur
• capacité / volonté de s’adapter au changement
La philosophie de gestion •
• Des plans de relève
OPÉRATIONS
• Les installations (taille, des possibilités d’expansion, de l’apparence)
• Automatisation (ordinateurs, son système de téléphone)
• Gestion centralisée vs réservations décentralisée
• Capacité pour les nouvelles entreprises
Systèmes de livraison •
AUTRES
• La réputation et l’image de l’ensemble
Tharwat Abouraya, CTIE
Président
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